«У нас конверсия 1,5% — это мало». Такую фразу можно услышать почти на любой встрече про сайт, и почти никогда за ней не следует ответ на вопрос «мало по сравнению с чем». Число без контекста не говорит ничего — ни хорошего, ни плохого.
Разберёмся, что такое конверсия на самом деле, почему её нельзя сравнивать в отрыве от ниши и трафика, и когда за неё действительно стоит браться, а когда — не главная задача.
Главное за 30 секунд
- Конверсия — это доля посетителей, которые совершили целевое действие, а не абстрактный показатель «хорошести» сайта.
- Нормальный уровень конверсии сильно различается между нишами, стоимостью товара и типом трафика.
- Низкая конверсия иногда означает не плохой сайт, а нецелевой трафик или долгий цикл принятия решения.
- Улучшать конверсию стоит там, где есть достаточно данных для выводов и понятная точка потерь.
Что на самом деле означает «конверсия»
Конверсия — это доля посетителей сайта, которые совершили целевое действие: оставили заявку, позвонили, положили товар в корзину. Считается просто: число целевых действий делится на число визитов и умножается на 100%.
Проблема не в формуле, а в том, что за одним и тем же числом могут стоять совершенно разные ситуации. 2% конверсии для интернет-магазина недорогих товаров может быть слабым результатом, а для продажи сложного B2B-оборудования — отличным.
Типичная ошибка — сравнивать конверсию без контекста
Конверсию часто сравнивают со «среднерыночной» цифрой из статьи в интернете, не учитывая, что усреднённые цифры смешивают совершенно разные ниши, чеки и типы трафика. Сравнение с чужим средним значением почти никогда не даёт полезного вывода.
Конверсия 2% — это не «мало» и не «много», пока не понятно, с чем её сравнивают.
Когда низкая конверсия — не проблема сайта
- Трафик нецелевой — люди изначально искали не совсем то, что вы предлагаете.
- Цикл принятия решения долгий — сложную или дорогую услугу не заказывают с первого визита.
- Сравнение идёт с чужой нишей или чужим типом трафика.
- Выборка слишком маленькая — за неделю со ста визитами делать выводы рано.
Когда конверсию действительно стоит улучшать
Есть смысл заниматься конверсией, когда трафик целевой и стабильный, данных накопилось достаточно для выводов, и видно конкретное место, где люди теряются: например, форма, которую массово не дозаполняют, или страница, с которой уходит непропорционально много посетителей.
С чего начинать, если решили улучшать
- Определите одно целевое действие, которое считается конверсией именно у вас.
- Найдите конкретный шаг воронки с наибольшими потерями — не пытайтесь чинить всё сразу.
- Сформулируйте гипотезу, почему там теряются люди, и проверьте её одним изменением.
- Сравнивайте результат с собственным прошлым периодом, а не с чужими средними цифрами.
Главное
- Конверсия — это доля посетителей, совершивших целевое действие, а не универсальная оценка качества сайта.
- Нормальный уровень сильно различается между нишами, ценами и типами трафика — сравнивать с чужим средним бессмысленно.
- Низкая конверсия иногда объясняется трафиком или циклом сделки, а не самим сайтом.
- Улучшать её стоит точечно — там, где данных достаточно, а точка потерь понятна.
Хотите понять, действительно ли конверсия вашего сайта требует внимания — и с чего начать, если да? Разберём вместе.
Обсудить проект